eCommerce Business Case Canvas

Proposta

• Perché compreranno da me e non su un marketplace?
• Quali prodotti fanno la maggior parte delle mie vendite?
• Cosa prometto su consegna e reso, e lo mantengo?

Vendo scarpe in pelle fatte a mano nelle Marche: 40 modelli, 8 fanno metà delle vendite. Prezzo pieno, saldi due volte l'anno. Prometto consegna in 2 giorni in Italia, spedizione gratis sopra i 99 € e cambio taglia gratis.

dal BMC: Proposta di valore

Clienti

• Chi è il mio cliente?
• Chi compra da me, e chi compra una seconda volta?
• In quali paesi vendo, e quanto pesa ciascuno?
• Quanti ordini ricevo al mese, e di che valore?

I miei clienti sono donne e uomini tra 30 e 55 anni che cercano scarpe fatte in Italia. Italia 70%, Germania 30%. Ricevo 500 ordini al mese, spesa media 112 € senza IVA.

dal BMC: Segmenti di clientela

Prima dell'ordine

Acquisizione

• Da quali canali arrivano i miei clienti nuovi?
• Quanto mi costa un cliente nuovo, canale per canale?
• Quali canali mi portano clienti che poi tornano?

Uso Instagram e Meta per i clienti nuovi, Google Shopping per chi cerca già un modello, la newsletter per chi ha comprato. Un cliente nuovo mi costa 38 € da Meta, 21 € da Google, 30 € in media. In tutto spendo 11.000 € al mese.

dal BMC: Canali, fase di conoscenza

L'ordine

Conversione

• Dove vendo: sul mio sito, sui marketplace, su tutti e due?
• Quali pagamenti e quali consegne offro al checkout?
• Quanto faccio pagare la spedizione, e da che soglia è gratis?
• Quanti dei miei visitatori comprano, e quanti carrelli restano a metà?

Vendo dal mio negozio su Shopify, più qualche blog di moda in affiliazione. Accetto carta, PayPal e Klarna. Spedizione gratis sopra i 99 €, sotto la faccio pagare 5,90 €: la paga un ordine su cinque. Compra l'1,6% dei visitatori, il 71% dei carrelli resta a metà.

dal BMC: Canali, fase di acquisto

Dopo l'ordine

Dopo l'acquisto

• Come fa il mio cliente a sapere dov'è il pacco, senza dovermi scrivere?
• Quante richieste di assistenza ricevo ogni 100 ordini, e per cosa?
• Cosa porta il mio cliente a comprare di nuovo, e quando?

Mando il tracking via mail e WhatsApp, su una pagina col mio marchio. Ricevo 11 richieste di assistenza ogni 100 ordini, metà sono «dov'è il mio pacco». Dopo 60 giorni mando un codice per il secondo paio. Torna il 35% dei clienti, il 48% tra chi ha fatto un cambio taglia senza problemi.

dal BMC: Relazioni con i clienti e Canali, post-vendita

Prima dell'ordine

Magazzino

• Dove tengo la merce: magazzino mio, logistica esterna, fornitore?
• Quello che il mio sito mostra disponibile c'è davvero?
• Quanti soldi ho fermi in scorte, e quanta merce perde valore?

Tengo le scorte in laboratorio, circa 1.200 paia. Le taglie estreme finiscono presto e il mio sito se ne accorge con un giorno di ritardo. A fine stagione mi restano modelli da svendere: circa 400 € al mese di merce che perde valore.

dal BMC: Risorse chiave

L'ordine

Consegna

• Quanto ci metto dall'ordine al ritiro del corriere?
• Quali corrieri e quali servizi uso, per quali paesi, a che prezzo?
• Quanti dei miei pacchi arrivano nei tempi promessi, e al primo tentativo?

Gli ordini entro le 13 li spedisco in giornata. Uso un corriere per l'Italia e uno per la Germania: pago 7,50 € a spedizione in media. Nei tempi promessi arriva il 93% dei pacchi, al primo tentativo l'89%.

dal BMC: Attività chiave e Canali, fase di consegna

Dopo l'ordine

Resi

• Quanti ordini mi tornano indietro, e perché?
• Quanti diventano un cambio e quanti un rimborso?
• Chi paga il reso, e quanto mi costa davvero?
• Quanto ci metto a rimettere in vendita la merce?

Mi torna il 22% degli ordini, quasi sempre per la taglia: 10 su 100 diventano un cambio, 12 un rimborso. Il reso lo faccio pagare 5,90 €, trattenuti dal rimborso. Rimetto in vendita un paio dopo 6 giorni.

nuovo, nel BMC non c'è

Partner e strumenti

• Quali sistemi tengono insieme i miei ordini, le scorte, le spedizioni e i pagamenti?
• Cosa faccio io e cosa affido ad altri?
• Chi lavora sul mio negozio, e su cosa?

Uso Shopify, un gestionale per le scorte, due corrieri, una piattaforma per spedizioni e tracking, Klarna. Le campagne le affido a un'agenzia. Sull'online lavoriamo in 4, uno a tempo pieno.

dal BMC: Partner chiave e Risorse chiave